集客する上で大切なのが「ペルソナ」の設定です。ペルソナとはそもそもなんのことなのか、ペルソナの重要性と効果、作り方のコツをわかりやすく解説します。

1.「ペルソナ」とは

ペルソナという言葉を聞いたことはありますか？

ペルソナとは「製品やサービスのターゲットとなる、理想の顧客人物モデル」のことを言います。

ペルソナの作成は、「理想のターゲットを明確に設定する」ということです。年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技などのリアリティある情報を設定します。

ターゲットとペルソナの違いには、以下のようなものがあります。

ターゲット　

ペルソナ

このペルソナの作成は集客する上で非常に有効なんです。

今回はそんな「ペルソナ作り」についてお伝えします。

2.ペルソナの重要性

ペルソナを作成（理想のターゲットを明確に設定）することはなぜ重要なのでしょうか。

これは、ペルソナを明確に設定することで、

①顧客の理解を深められ、ユーザー目線の判断ができるようになる

②顧客のニーズにあった商品を提供できる

③結果的に集客に繋がる

といった3つの利点があるからです。

実際にペルソナを作成するとどう変わるかを、例を用いて見ていきましょう。

①顧客の理解を深められ、ユーザー目線の判断ができるようになる

例えば、自分がシャンプーを販売するとします。一見、「シャンプーなんて誰でも使うし同じじゃん」、と思うかもしれませんが、シャンプーも顧客によってニーズが大きく変わってくるのです。

まずはシャンプーが欲しい人が女性か男性かでも大きく変わります。

例えば女性だったら、いい香りのするものや、シャンプーだけで髪がサラサラになるものを求めていたり、逆に男性だったら、いい匂いよりはさっぱりしたタイプやシャンプーとリンスが混ざっている方が便利で良いと思ったり。

さらに、ロングヘアの人は髪質がよくなるものを求めているけど、ショートヘアの人は香りを大切にしていたり。

このように顧客によってニーズが大きく変動します。

そこで、ペルソナを「25〜30歳の独身女性で、丸の内のOL、普段はオフィスカジュアルで通勤」と設定しておくとします。

25〜30歳で丸の内のOL、さらに普段はオフィスカジュアルで通勤となると、髪の毛には気を使っていそうですよね。また、値段が多少高くても、いい香りやいい髪質の成分の方が需要がありそうです。

今度はペルソナを「45歳の男性で、賃貸マンション住み、妻と中学生の娘と暮らしている、最近薄毛が気になっている」と設定します。45歳で薄毛が気になっている男性なら、香りや髪質の成分よりも、育毛効果のある成分の方が大切な気がします。

また、中学生の子どもがいるとなると、部活動や習い事などで日頃からお金がかかっているかもしれません。そのため料金が高すぎては売れない可能性があります。

このように、ペルソナを設定することで、顧客の理解が深められ、ユーザー目線の判断ができるようになります。

②顧客のニーズにあった商品を提供することができる

①で、顧客の理解を深めたことにより、今度はその顧客にあった商品を作ることができます。「25〜30歳の独身女性で、丸の内のOL、普段はオフィスカジュアルで通勤」の設定だったら、香りや髪質の成分に気を使ったものだったり、「45歳の男性で、賃貸マンション住み、妻と中学生の娘と暮らしている、最近薄毛が気になっている」の設定だったら育毛の成分に効果的な商品にしたり。

ペルソナを設定することで、顧客のニーズにあった商品を提供することが可能になります。また、その都度商品を改良できたり、広告を効果的に打つことができます。

③結果的に集客に繋がる

①と②でペルソナを設定することにより、ユーザーの理解も深められ、顧客ニーズにあった商品を提供することができるようになりました。

そして、ユーザーの理解を深め質のいい商品を提供したことにより、ユーザーの評判も高まり、そこから高い口コミなどを得られる可能性もあります。ユーザーの評判が高まったり、高評価の口コミを得られたら、結果的に集客にも繋がっていくのです。

3.ペルソナの作り方①

では、実際にペルソナを作成する手順を紹介します。

まずは性別や年代など、ざっくりとしたところから考えていきましょう。

自社にどんなお客様が多いのかを見直してみてください。女性が多いのか、男性が多いのか、またどんな年代の方が多いのかざっくりと見ていきましょう。

ペルソナの作り方②

年代や性別が絞れたら、今度はそこからより詳細な人物像を肉付けしていきます。例えば下の表のような感じで肉付けしてみてください。

例）

このように、家族構成や職業、性格や趣味などを洗い出して、自社を必要としているお客様の像を明確にイメージしていきましょう。

あまりイメージがわかなかったら、自分の身近な友人に例えてみるのがわかりやすいかもしれません。友人は何歳で、何に興味を持ってどんな家族構成でどんな性格なのか、参考にしてみるとイメージも湧きやすくなると思います。

また、その時に30代女性などといった漠然としたイメージではなく、より具体的に個人を想像してみてください。

ペルソナ作りで大切なのは必ずリアルな人物像を基準にすることです。自分にとって都合のいいだけの人物像では意味がありません。ペルソナの作成には情報が具体的なほど精度が高まります。

4.ペルソナの使い方

理想のお客様像が完成したら、自社を選んでもらうために、ペルソナのニーズを考えてみましょう。

例えば訪問系のサービスを営んでいて、子どものいない主婦の方をペルソナに設定した場合、昼間の家には女性一人となるので、お客様はどんな人が訪問してくるのか、不安を感じる場合もあります。ですが、そこに女性スタッフがいたらお客様に安心感を与えられますよね。

また、2歳の子どもがいる主婦の方を設定した場合は、子どもと写っている写真を広告に掲載するなどの親しみやすさを出すと、目に留まりやすくなります。

このように、ペルソナのニーズを考えていくことで、どうすれば自社を選んでもらえるのかイメージが湧いてきます。

ペルソナのニーズに沿って自社にしかできないことを見つけらたら、それは他社との差別化にも繋がります。

5.ペルソナの効果と作り方　まとめ

ペルソナとは、「理想の顧客人物像」のことです。

○ペルソナを設定することで自社を必要としてるお客様への理解が深まり、それに伴い顧客のニーズに沿った商品を提供することができます。顧客のニーズに沿った商品が提供できることで、結果的に集客にも繋がっていきます。

○ペルソナの設定には、リアルな人物像を基準とし、そこからより具体的な性格などを肉付けしていきましょう。

○ペルソナが完成したら、ペルソナのニーズに紐づき、どうすれば自社を選んでもらえるかを考えてみましょう。他者との差別化にも繋がります。

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