内装業を営む上で避けて通れないのが「集客」の問題ですよね。下請けだけでなく、自社案件を増やしていきたいと考えている人も多いと思います。
この記事では、内装業の集客で力を入れるべきポイントについて解説します。
■内装業とは
まずは、ここでいう内装業とは何かについて簡単におさえておきましょう。国土交通省が定めた「建設業許可事務ガイドライン」のなかで「内装仕上工事」に分類される工事を一般に「内装業」といいます。
具体的には、以下のような仕事です。
- インテリア工事
- 天井仕上工事
- 壁張り工事
- 内装間仕切り工事
- 床仕上工事
- たたみ工事
- ふすま工事
- 家具工事
- 防音工事
■内装業集客は「小口案件」から広げるのがコツ
内装工事は場合によっては数百万円かかる大掛かりなものですよね。大金がかかる「買い物」である以上、顧客側も慎重になっています。リフォーム詐欺などがメディアで取り沙汰されるなか、「本当にこの事業者に依頼していいものだろうか」「相談したら相場よりも高い金額で見積もりされないだろうか」と通常の買い物時よりも警戒しているのです。
そこでおすすめなのが「小口案件」から広げていくという集客・営業スタイルです。
小さな仕事を請けてから、顧客との信頼関係を築いた上で、「提案型」の営業をするということです。たとえば、畳数枚の張替え工事を請け負って、工事の際に壁紙が剥がれていたり、ふすまが古くなっていたりしたら「ここもそろそろリフォームしたほうがいいかもしれません」というようにしてお客様に提案するのです。
最初行った仕事を顧客の期待以上のものにできれば、その後の提案もやりやすいですよね。大口案件をたくさん受注できるのに越したことはありませんが、このように小口の案件から開拓していくのも一つの手なのです。
■顧客が依頼時考えていることを知る
集客時には顧客が依頼時に考えていることを把握した上で、チラシやホームページの内容やコミュニケーションに活かしていくことが大切です。
顧客が依頼時に考えていること3つをご紹介します。
予算の検討
今回依頼したい工事にはいくらまでならかけられるのか、明確ではないにせよ、お客様のなかでは固まっているものです。
まずは丁寧にヒアリングをして、顧客が納得する料金をできるだけ早い段階で示しておきましょう。またその際は、なぜこの金額になるのか、その根拠も示せるようにしておきましょう。
工期の検討
「夏休みのあいだに終わらせたい」など、顧客が考えている理想の工期があるはずです。ヒアリングをするなかで工事内容が決まったら、工期を具体的に示すようにしましょう。顧客側の理想と現実的な工期が食い違うことも往々にしてありますので、ここでも根拠をもって伝えられるように準備しておきましょう。
デザインの検討
部屋の内装に関わることですから、当然顧客側にもこだわりや好みがあります。しかしながら、それを言語化するのは大変難しいといえます。
顧客がイメージしているものと合致したデザインの提案ができれば、腕のある内装業者としてアピールできます。
担当者の人柄
ここまでも書いたとおり、内装工事は顧客のヒアリングが要となります。担当者の人柄やマナーも評価されることになります。
見積もり時にトイレや水道などを使う際はひと声かけるだけで印象はずいぶん違います。細やかなところまで配慮できる事業者は自ずと評価は上がってくるはずです。
■内装業の集客方法
チラシ・ポスティングを行う
まずご紹介したいのが、チラシを使った集客方法です。
制作コストが安く、お客さんも手元に保管しやすいのが特徴です。配布地域も選べるため、特定の地域に狙いをつけることも可能です。
チラシ・ポスティングを使った集客の詳しいメリット・デメリットは、下記の関連記事を参考にしてみてください。
チラシ・ポスティング集客のメリットとデメリットを教えて！
ネット集客
次にご紹介するのは、自分のホームページを作るなどして「ネット集客」を強化する方法です。
ほとんどの人がスマホを使っています。自社のホームページが検索結果の上位に表示されていれば、多くの人にサービスを知ってもらうきっかけになりますよね。
しかし、検索結果の上位を狙うとなれば、SEO対策というウェブの専門知識が必要です。例えば「三鷹市 内装リフォーム」と検索されたときに上位に表示されるよう、ウェブの知識を生かして仕込みをしなければならないということです。
外部の会社にSEO対策を委託する場合、そのコストも考慮に入れておく必要があります。
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