リフォーム業界の営業はきつい?営業に強くなるためのポイントを解説

目次

1)リフォーム業界の仕事内容
2)営業に強くなるためには
3)リフォームの営業で有利な資格
4)リフォームの営業でお悩みなら

1)リフォーム業界の仕事内容

リフォームとは、簡単に説明すると「住宅の改築・模様替え」を行うことです。その際には、基礎部分は残し、部分的に改築・修繕・増築などを行い、できるだけ新築当時の状態に戻すことを指します。

ちなみに、住居に新たな機能や価値を付け加える改装工事をリノベーションといいますが、リフォームとリノベーションを同時に行うケースも少なくありません。

リフォーム業界の仕事そのものは、営業活動を行い、提案と打ち合わせを行いながら契約を目指します。成約後にも、仕様を詰めたり、スケジュールや現場の管理、時にはご近所の方への挨拶なども行います。

1-1)リフォームの対象はさまざま

リフォーム対象物件種類は戸建・アパート・マンション・オフィスなどさまざまです。

また内装・外装などリフォームの内容にも違いがあります。

リフォーム会社の中には、リフォームの対象やその内容を特化させているところもあります。このようにビジネス範囲の「棲み分け」がされている部分もありますが、それでも競争は比較的激しい業界と言えます。

1-2)リフォームの営業はきつい?

世間的にリフォーム業界と言えば「悪徳業者・ブラック・ノルマ(目標)」というネガティブなイメージが持たれがちですが、これは一部のそのような会社が影響していると言えます。誠実に仕事を行えば、お客様から感謝され、やりがいのある仕事です。

ただやはり営業がキツイのは確かです。これはリフォーム会社や、その営業対象によりますが、営業という職種である以上、それなりの厳しさがあります。

特に零細企業や個人事業主など、事業規模が小さい場合は、名の通った規模の大きな会社に比べて営業に苦戦するケースは多いと言えます。新規顧客の獲得はなおさらです。

予算も限られているため広告宣伝費も少なく、かと言って一生懸命「足」を使って営業をしても簡単には受注につながらず、悩んでいる事業主やリフォーム営業マンも少なくないでしょう。

2)営業に強くなるためには

リフォーム業界で生き残っていくためには営業に強くなければなりません。営業でお客様を獲得できないと当然ながら売上があがりませんので、事業継続は難しくなります。

一方、お客様の立場からすれば、リフォームは高額な費用を払うことになりますので失敗は絶対に避けたいという心理が働きます。そうするとリフォーム会社選びはおのずと慎重になります。このハードルを超えてお客様からの信用を勝ち取り、仕事を獲得をする必要があります。

2-1)実績・口コミが大事

お客様が、どのリフォーム会社に依頼するかを決める要素のひとつは実績です。

実績のない会社に大事なリフォームを任せたいと思う人は一般的に考えて少ないでしょう。また、悪徳業者を見極めたいという気持ちからも過去の実績や口コミはチェックされることは多いはずです。

まずはリフォームの規模にこだわらず、件数をこなして実績を積むことが大切です。

最初の入口は小さなリフォーム案件だとしても、仕事に満足してもらえれば、将来の大きなリフォームの相談をしてくれる見込み客となるケースもあります。

2-2)実績のアピールも必要

実績はコツコツ積み重ねていくだけではなく、上手にアピールすることも大切です。

特に今はインターネットで何でも検索できる時代ですので、実績をネットやSNSに載せてアピールする必要があります。

単なる名刺代わりのホームページでは、ネットで自社を調べてくれた見込み客を知らない間に逃している可能性があります。奇を狙ったことをするのではなく、こなしてきた案件のビフォアーアフターが分かるような、もしくはお客様の喜びの声、といった感じで掲載してみましょう。

それが塵も積もれば山となり、インターネット上で残り続けます。これが見込み客が見ることができる自社の実績となり、会社の大事な財産にもなります。

2-3)商談の失敗から学ぶ

苦労して商談のアポイントを取ったのに成約できなかったという経験は誰しもあると思います。

成約できなかったということは、商談プロセスのどこかでお客様が満足できない理由・納得できない理由・信用できなかった理由があったということを意味します。

わざわざお客様はそれを丁寧に教えてくれることはありません。場合によってはお客様自身もその理由に気がついていないこともあります。そんなケースでも、無意識に「ここの会社にお願いするはやめた方がいい」と思わせた理由があるはずです。

このように商談が失敗に終わった時に、「残念だった、今回は運がなかった」とそのままにしていては、今後もそれを繰り返すことになってしまいます。原因を自分なりに突き止めて次の商談で活かしていく必要があります。

3)リフォームの営業で有利な資格

リフォーム業界で活躍するために役に立つ資格はたくさんあります。

  • 建築士
  • インテリアプランナー
  • マンションリフォームマネージャー
  • リフォームスタイリスト など…

資格認定され、専門知識に裏付けされた言葉は信用が増し説得力があがります。

そうするとお客様の聞く耳も変わります。その道のプロフェッショナルからアドバイスを受けられるとなると、今まで黙っていた悩みを相談してくれるお客様もいるかもしれません。

どの資格も難易度の違いはありますが、専門の第三者機関が「〇〇に関する専門的知識を有している」ことを担保し、証明してくれる武器となります。

もし商談で提案内容に、より強い説得力を持たせたい場合は、リフォーム業界で有利に働く資格の取得をおすすめします。

▼こちらの記事では、リフォーム業界で役立つ資格を紹介しています。資格のとり方から特徴まで詳しく解説していますので、参考にしてみてください

リフォーム業界で役立つ資格5選を解説!難易度と取得方法についても

4)リフォームの営業でお悩みなら

リフォームの営業方法には飛び込み営業やチラシ、ブログなど様々な手法がありますが、一般のお客様が気軽にサービスを閲覧・依頼することができる集客サイト・マッチングサイトに登録するのもおすすめです。

集客サイト・マッチングサイトは、事業者の代わりに広告を出してくれたり、SEO対策をしてくれますが、一方で様々なサイトがあるため、自社に本当に役立つサービスを選ぶのが大変でもあります。

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